Präsenz-Seminar

Effiziente Außendienststeuerung und Vertriebscontrolling

Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten / Zielsetzung des Seminars:

Wettbewerbs- und Marktgeschehen erfordern die ständige Überprüfung der Feinsensorik der Außendienst-Steuerung. Schwachstellen müssen frühzeitig erkannt und rechtzeitig Gegensteuerungsmaßnahmen eingeleitet werden. Es stellt sich auch die Frage: Außen im Dienst – oder außer Dienst?

Wer seinen Außendienst permanent neu ausrichtet, wird nicht nur jetzt, sondern auch in Zukunft erfolgreich sein. In diesem Seminar vermitteln wir Ihnen, wie Sie eine effiziente Außendienststeuerung aufbauen, was die „Knackpunkte“ zwischen Außendienst, Verkaufsleitung, Innendienst und dem Controller sind und wie Sie mit den richtigen Instrumenten Verkäufer besser steuern, motivieren und führen. Sie lernen, Ihre Vertriebs- und Außendienstorganisation und Ihre Kundenstrukturen auf Basis moderner betriebswirtschaftlicher und verhaltensorientierter Methoden neu auszurichten.

Seminarinhalte

Leitlinien einer effizienten Außendienst- und Vertriebssteuerung

Warum in der Außendienst- und Verkaufssteuerung neue Wege erforderlich sind

  • Erfolgskonzepte der Top-Verkäufer und deren Umsetzung im Außendienst
  • Konzentration auf das Wesentliche – Bausteine einer wertorientierten Außendienst-Steuerung

Schlüsselkennzahlen für Außendienst-Steuerung und für das Vertriebscontrolling

Problematik des Verkaufens über Preise und Konditionen

Durchführung objektiver Vertriebs-Analysen

  • Symptome, die eine fehlerhafte Verkaufs-Steuerung signalisieren
  • Warum „coachingorientierte Begleitbesuche“ in der Außendienst-Analyse unverzichtbar sind
  • Durchführung von Verkäufer-Profilanalysen

Effizienzsteigerung und Erhöhung der Profitabilität des Verkaufs

  • Operative Maßnahmen und Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung im Außendienst
  • Wie man brachliegende Effizienzpotentiale steigert
  • Einsatz schnell realisierbarer Kostensenkungsprogramme im Außendienst
  • Aktivierung von Profitabilitätsreserven durch fundierte Kundenanalysen
  • Maßnahmenprogramm zur Effizienzverbesserung von Außendienstmitarbeitern

Von der reinen Umsatzorientierung zur Potentialorientierung

  • Weg von der „Trichtermethode“ bei Umsatzvorgaben hin zur Potentialausschöpfung
  • Einsatz von Absatzkennziffern für Umsatzvorgaben
  • Arbeiten mit Marktausschöpfungs-Koeffizienten

Methodenüberblick zur modernen Verkaufs-Steuerung

  • Gebietsanalysen, Gebietsreformen und Gebietsneueinteilung mit Hilfe des Arbeitslast- und Potenzialverfahrens
  • Verbesserung der Besuchsarbeit und der Tourenplanung

Vertriebsmitarbeiter/innen leistungsmotivierend beurteilen und vergüten

  • Neueste Erkenntnisse über den Zusammenhang von Motivation und Honorierung im Verkauf
  • Objektivierung von Verkaufserfolgen mit spezifischen Kennzahlen
  • Steuerung „satter“ Außendienstmitarbeiter
  • Neue zielorientierte und motivierende Entlohnungsmodelle für den Außendienst

Aufbau eines effizienten Verkaufs-Berichtssystems

Seminartermin und – ort

Di, 21.03.2023 (1 Tag): 9:30h – 12:30h, 13:30h – 16:30h

Hotel ArabellaSheraton, Spitzingsee / Oberbayern

Teilnahme-Zertifikat & Praxis-Fachbuch

Sie erhalten ein DGC Seminar-Teilnahme-Zertifikat und das Praxis-Fachbuch: Preißler, P.: die 100 besten Checklisten im Vertrieb.

Referenten

Prof. Dr. Peter R. Preißler / Heinrich Egerer

Preis

825,- € inkl. 19% MwSt.

Seminaranmeldung

Bei Interesse an einem unserer Seminare können Sie entweder das Seminaranmeldeformular (PDF) ausfüllen und an uns zurückschicken oder bequem das Online-Anmeldeformular nutzen:

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