Außendienststeuerung / Außendienstcontrolling 17.09.2019 (1 Tag)
Lerninhalte:
Leitlinien einer effizienten Außendienststeuerung
Warum in der Außendienst-Steuerung neue Wege erforderlich sind
Erfolgskonzepte der Top-Verkäufer und deren Umsetzung im Außendienst – Erfolg in der Außendienst-Steuerung durch die Konzentration auf das Wesentliche des Verkaufserfolgs – Bausteine der wertorientierten Außendienst- Steuerung – Schlüsselkenzahlen, auf die es bei der Außendienst-Steuerung wirklich ankommt
Durchführung objektiver Außendienst-Analysen
Symptome, die eine fehlerhafte Außendienst-Steuerung signalisieren – Warum „coachingorientierte Begleitbesuche“ in der Außendienst-Analyse unverzichtbar sind – Durchführung von Verkäufer-Profilanalysen und deren Beurteilung – Einsatz aussagefähiger Berichtsysteme im Rahmen von Außendienst-Analysen
Effizienzsteigerung, Profitabilitätserhöhung und Kostensenkung im Außendienst
Operative Maßnahmen und Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung im Außendienst im Überblick – Wie man brachliegende Effizienzpotentiale steigert – Einsatz schnell realisierbarer Kostensenkungsprogramme im Außendienst – Aktivierung von Profitabilitätsreserven durch fundierte Kundenanalysen – Maßnahmenprogramme zur Effizienzverbesserung von Außendienstmitarbeitern
Von der reinen Umsatzorientierung zur Potentialorientierung im Außendienst
„Trichtermethode“ bei Umsatzvorgaben contra Potentialausschöpfung – Einsatz von Absatzkennziffern für Umsatzvorgaben – Arbeiten mit Marktausschöpfungs- Koeffizienten
Methodenüberblick zur modernen Außendienst-Steuerung
Gebietsanalysen, Gebietseinteilung, Gebietsreform mit Hilfe von Außendienst-Steuerungskennzahlen – Gebietsneueinteilung mit Arbeitslast- und Potenzialverfahren – Verbesserung der Besuchsarbeit und der Tourenplanung – Steuerung der Besuchsarbeit
Außendienstmitarbeiter leistungsmotivierend beurteilen und vergüten
Neueste Erkenntnisse über den Zusammenhang von Motivation und Honorierung im Außendienst – Objektivierung von Verkaufserfolgen mit spezifischen Kennzahlen – Steuerung „satter“ Außendienstmitarbeiter – Motivierende Entlohnungsmodelle für den Außendienst
Aufbau eines effizienten ADM-Berichtssystems
Problematik des Verkaufens über Preise und Konditionen
Zielorientierte Entlohnung für den Außendienst (ZVL)
Seminarreferent
Prof. Dr. Peter R. Preißler
Seminartermin, Seminarort, Preis
17.09.2019 (1 Tag), von 9:00h bis 17:00h
Nördliche Seestraße 1, 82402 Ammerland am Starnberger See
750,- € zzgl. 19% MwSt.